Funderar du på att börja sälja någon form av varor till konsumenter? Kanske vill du starta ett eget klädmärke, eller kanske vill du få utlopp för ditt modeintresse genom att importera och sälja märken som inte finns på den svenska marknaden.
En tillverkares produkter kan säljas direkt till återförsäljare, via agent eller via grossist. Det är inte alla som känner till skillnaden mellan dessa olika arrangemang.
- En grossist köper in ett eget lager, och säljer detta vidare till återförsäljarna.
- En agent sköter i första hand kontakten mellan tillverkare och återförsäljare, men kan också ha ett eget lager. Agenten får ofta en procent på varje par skor som återförsäljaren säljer.
- Det är också vanligt att tillverkare har ett eget distributionsnät, och säljer direkt till återförsäljare.
En och samma tillverkare kan använda sig av flera av dessa affärsmodeller, beroende på marknadens storlek: direkt till återförsäljare på små marknader, agent på mellanstora marknader, och grossister på de stora marknaderna. Var och en av dessa affärsmodeller har sina respektive för- och nackdelar.
- En grossist tar en del av den ekonomiska risken, medan återförsäljaren kan köpa in ett mindre lager och ändå har möjlighet att beställa alla produkter som finns på den svenska marknaden. Grossisten tar ut en större marginal för att täcka upp för den ekonomiska risken.
- En agent representerar tillverkaren, vilket gör att det är lättare för återförsäljaren att få en personlig kontakt som representerar tillverkaren. Agenten kan utforma utbudet och synkronisera sina inköp så att återförsäljarna får ett bra pris, leveranserna kommer i rätt tid, m.m. Å andra sidan måste återförsäljaren bygga upp ett större lager, och agenten tar precis som grossisten ut en procent på produkterna.
- När produkter säljs direkt från tillverkare till återförsäljare har återförsäljaren större möjlighet att anpassa sitt inköp, och det finns heller inte någon mellanhand som tar ut en avgift. Det kräver dock att återförsäljaren bygger upp sitt lager själv, vilket kan vara svårt när man inte har någon länk till tillverkaren. Det är inte säkert att tillverkaren kommer att prioritera en liten aktör som ditt företag, om du är återförsäljare, vilket innebär att du inte kan vara säker på att leveranser kommer i tid, produkter som sålt slut fylls på i tid och att du får svar på dina frågor.
Egen tillverkning, försäljning via återförsäljare
Om du funderar på att starta tillverkning av en produkt, men inte är lockad av försäljning till kunder, kan du välja att låta återförsäljare sälja din produkt. På detta sätt har du all makt att utveckla produkten och tillverkningsprocessen precis som du själv vill. Förutom att sälja via återförsäljare väljer många tillverkare också att sälja på nätet direkt till kund, eller i en fabriksbutik. En nackdel med detta är att återförsäljarna kan känna sig tvingade att hålla samma priser som i webbutiken, alternativt upplever det som orättvis konkurrens och därför slutar sälja dina produkter.
Egen fabrik, försäljning i egna kanaler
Om du börjar i liten skala kan du välja att bara sälja din produkt på nätet. Även större tillverkare säljer ofta på detta sätt, inte sällan i kombination med egna butiker. Detta ger total kontroll över produkten, produktionen samt hur produkten presenteras. Det kan dock vara svårt att nå ut brett på detta sätt, framför allt i början när dina produkter inte är kända för den breda allmänheten (jämför med om dina produkter skulle säljas av en känd kedja, som ICA eller Clas Ohlson).
Tillverkning i annans fabrik, försäljning via återförsäljare
Om du har en idé om att tillverka ett enda plagg, eller några få, eller någon annan produkt som endast kräver att du “lånar” en fabrik, kan det vara idé att låta tillverka den produkt i någon annans fabrik. Detta är vanligt inom modevärlden, exempelvis tillverkas Ralph Laurens och Tommy Hilfigers plagg i fabriker runt om i världen. Men det förekommer också i helt andra sammanhang: vissa svenska mikrobryggerier brygger sin öl i större bryggeriers lokaler. Produkterna säljs sedan i vanliga butiker (även om de designers som nämnts också säljer i egna butiker).
Den stora fördelen med att göra på detta sätt är att det inte krävs lika mycket kapital för att komma igång med tillverkningen. Nackdelen är att det är många aktörer som ska ha sin del av kakan, och som också kan komma med synpunkter på produkten.
Tillverkning i annans fabrik, försäljning i egna kanaler
Oavsett om du går till ICA, Stadium eller Biltema kommer du att hitta produkter som har tillverkats i en fabrik som också tillverkar “märkesvaror”, men som säljs under återförsäljarens eget märke. Detta är ett alternativ också för dig som inte har samma finansiella muskler som de nyss nämnda aktörerna, men som vill sätta ditt namn på en produkt.
Denna modell kan fungera utmärkt, men det är viktigt att relationen till tillverkaren är god. Om det blir problem i relationen kan det bli svårt att hitta en ny fabrik som kan tillverka samma produkt till samma kostnad som förut, och risken finns att konsumenterna upplever alla förändringar som försämringar, om de har vant sig vid den ursprungliga produkten.
För vilka branscher gäller detta?
Inspirationen till detta inlägg kommer från ett inlägg på herrskobloggen Shoegazing. Det inlägget finns att läsa på http://www.shoegazing.se/2018/12/28/fordjupning-olika-affarsmodeller-1/. Även om inlägget handlar om hur olika affärsmodeller fungerar i skobranschen, och då med fokus på herrskor av dyrare snitt, är det mesta som står i texten även tillämpligt på andra typer av produkter som säljs till konsumenter.
Vare sig du drömmer om att starta ett eget klädmärke, eller starta ett bryggeri, är dessa affärsmodeller tillgängliga, och deras respektive för- och nackdelar ser ungefär likadana ut oavsett vilket typ av produkt det rör sig om.
